B2Bインフルエンサー(ビジネスインフルエンサー)とは

InstagramやTwitterなど、SNSの発展によって注目されているのが「インフルエンサー」です。これまではB2Cの消費者向けビジネスの情報発信が中心だったインフルエンサーマーケティングですが、現在、そのトレンドはB2Bの世界にも進出しています。現在、米国などで効果が注目されるB2Bインフルエンサーの実例や、企業がB2Bインフルエンサーを導入した事例などを紹介します。



1.B2Bインフルエンサー(ビジネスインフルエンサー)とは

B2Bインフルエンサー、またはビジネスインフルエンサーとは、簡単に言えばソーシャルメディアで大きな影響力を持っている人物の中でも、企業の経営者や業界の権威、学者など、高い専門性を持っている人たちのことです。

彼らはソーシャルメディアで、自らの専門分野についてのコアな情報を発信、多数のフォロワーを持ち、発信力と専門性を兼ね備えた存在です。そういった人が、「いい!」と評価することで、多数のフォロワーが反応し、その結果として商品の購買決定に大きな影響を与えるというのがB2Bインフルエンサーのマーケティングの基本的なモデルになります。

B2Bインフルエンサーはただ単に、多くのフォロワーを抱えている存在というだけではありません。彼らにとって、透明性を確保し、常に公平であることが何よりも重要になります。というのも、専門性を担保して、お金と引き換えに特定のサービスや製品を宣伝するというのはB2Bインフルエンサー自身にとっても大きなダメージを受ける可能性がある行為だからです。

もし、本当に良いとは思えない商品を宣伝してしまった場合、お金と引き換えに有益ではない情報を発信したということになり、B2Bインフルエンサー自身が信頼とともに、多くのフォロワーを失ってしまいかねません。そういったリスクを背負いながら、いいものはいい、悪いものは悪いと発信することで、B2Bインフルエンサーは消費者やビジネスの現場から強く信頼される存在となっています。

2.B2Bインフルエンサーの事例

それでは、B2Bインフルエンサーには実際にどのような人がいるのでしょうか。

現在、アメリカではもっとも注目を集める手法と言われるB2Bインフルエンサーの代表的な存在が、ジョナサン・オーフレイ氏です。学生時代からマーケティングとビジネスを学び、様々な職業を経験した後、様々な会社を立ち上げたオーフレイ氏は、現在はGrowth Hackers社の共同創設者件CEOとして活躍しています。

彼のTwitterでのフォロワー数は13万人以上、これまでのビジネス経験を活かし、スタートアップや中小企業を成長させるための戦略を専門としていることから、多くの企業のスタートアップ戦略に大きな影響を与えています。

LAを中心に活動するロバート・ローズ氏の場合は、マーケティングの研究所として著名な、いわば学者としての専門性を武器にしたB2Bインフルエンサーと言えます。

現在はコンテンツマーケティング研究所のチーフストラテジーオフィサーを務めているローズ氏は、これまでに多くの著書を発売、中でも最初の著書となった「Managing Content Marketing」は、Amazon.comのトップに2週間にわたって輝いたという、マーケティング業界の人間から注目を集める存在です。

さらにポッドキャスト「PNR」の共同主催者としても有名な存在である彼は、紙媒体やWeb、様々なソーシャルメディアを駆使するB2Bインフルエンサーとしても知られています。4ローズ氏の手法はNBCやDwight Yoakamなど、大手企業のメディアブランドデジタルマーケティング戦略でも取り入れられています。

最近注目を集めているB2Bインフルエンサーがスーヤン・パテル氏。インド系のパテル氏は、Web Profits社を経営する人物で、インターネットマーケティングの世界では、13年以上のキャリアを持っています。クライアントの多くは、アメリカの雑誌、フォーチュンが年に一度発表する企業ランキング「フォーチュン500」にランクインする規模の大企業。パテル氏は大手企業におけるマーケティング戦略を請け負ってきました。

同時にスタートアップ企業のために個人化されたマーケティングアドバイスを提供、170を超える起業家のサポートを行っています。さらにブログを始めとする寄稿にも熱心で、一部では熱狂的なファンを抱える存在となっています。

3.B2Bインフルエンサーを企業がマーケティングに使った事例など

現在、海外で流行しているB2Bインフルエンサーによるマーケティング。それでは実際にはどのような事例があるのでしょうか。

B2Bインフルエンサーマーケティングで代表的なのはSAPの事例です。SAPはアプリケーションやプラットフォームなどの組み合わせによる企業向けのソフトフェアを提供している企業です。そのサービスや製品の中心となるのは財務や人事に重点を置いたアプリケーションであることから、SAPは学者や著名な作家などと連携し、SAP製品を評価するコンテンツを作成しています。さらに毎年開催される会議ではライブストリーミングを配信するなど、B2Bインフルエンサーマーケティングに積極的に取り組み、大きな利益を上げています。

また、「American Express」の場合には、Instagramを活用、「#AmexAmbassadors」のハッシュタグを使用し、高額のカード利用の多い富裕層にメッセージを伝えるため、会社経営者や起業家など影響力のあるB2Bインフルエンサーを活用しています。

「G.E.」の事例では、フェミニストのオンライン出版社であるLenny Letterと協力、インフルエンサーマーケティングキャンペーンを行いました。このキャンペーンでは、女性がハイテク産業に参入するように促し、収益だけでなく企業イメージのアップに大きな貢献があったと言われています。

このほかにもG.E.では、Instagramを中心にした「#GEInstaWalk」キャンペーンを展開、B2Bインフルエンサーに強力を要請し、通常では入ることができないG.E.の内部アクセスを共有、その結果、ソーシャルメディアを通じて、350万以上の反響を得ることになりました。

可能性を秘めたB2Bインフルエンサーマーケティングですが、特に注目したいのは「Time Warner Business Class」の事例です。Time Warner Business Classはインフルエンサーマーケティングの一環として、中小企業のクライアントから、ビデオを通して製品とサービスへの評価を導入、この評価を担当する顧客の中にB2Bインフルエンサーを活用しました。

クライアントが目標を達成するために、どのように製品やサービスを活用すべきかの理解を深めるためのビデオは、FacebookやTwitterなどで共有、大きな話題を集めました。

4.B2Bインフルエンサーを使ったビジネスやサービスなど

現在、B2Bインフルエンサーを使ったビジネスやサービスには多様なものがあります。たとえば「VideoFruit」が展開しているのは企業向けのメールリスト作成サービス。B2Bインフルエンサーを使って起業家をターゲットとすることで、大きく売り上げを伸ばしています。

また、デジタルマーケティングエージェンシーであるTopRank社では、自社で提供するサービスの信頼性を実証するため、B2Bインフルエンサーによるコンテンツマーケティング会議を促進しています。コンテンツマーケティングの研究所と協力、40のマーケティング業界に大きな影響を持つB2Bインフルエンサーを集め、「コンテンツマーケティング・ワンダーランド」というキャンペーンを開催、多くの知名度を獲得しただけでなく、制作した動画の再生回数も一年で20万をこえるなど大きな成果を生み出しています。

現在は様々な方法で活用が進められているB2Bインフルエンサーマーケティング、今後はさらなる発展が予想されています。

5.スナップレイス・タレントはB2Bインフルエンサーマーケティングの先駆けへ

そのような中、各分野でニッチなポジションを築いている多くのインスタグラマーをかける「スナップレイス・タレント」は、日本で初のB2Bインフルエンサーマーケティングの先駆けの存在でもあります。

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